Par Jean-Pierre Kerten ----- Incrusté dans un éducotour à Dubaï organisé par le voyagiste québécois Godubaï il y a deux semaines, j'ai eu l'occasion comme les autres participants, de passer quelques temps avec Colin Hunter et Sam Char , respectivement président du Conseil et directeur exécutif du Groupe de Voyages Sunwing. Godubaï veillait en effet à la logistique entourant un spectacle que donnait Colin Hunter au Club de golf de l'hôtel Intercontinental Dubaï, le 26 mars dernier. (voir vidéo ci-dessous). En entrevue dans un restaurant du Dubaï Mall, le plus grand centre d'achat du monde, Colin Hunter et Sam Char ont accepté de dresser un portrait de la situation.

A propos des résultats financiers
Nos résultats financiers sont meilleurs que les années précédentes. Cette année, nous sommes probablement à 1,6 millions de passagers et un chiffre d'affaires de l'ordre de 1,8 milliard $. Mais nos bons résultats ne découlent pas seulement des opérations de tour opérateur, ils découlent aussi de l'impact positif de notre modèle d''intégration verticale dont chaque élément est profitable; avions, hôtels, réceptif exclusif et agences de voyages, même si nous ne poussons pas ce dernier élément. Nous avons en effet moins d'agences de voyages aujourd'hui que nous n'en avions hérité avec le partenariat TUI et ce n'est pas un secteur que nous développons, contrairement à d'autres tour opérateurs.

À propos de la division hôtelière
Nous avons maintenant près de 12, 000 chambres, peut être même plus car nous en ajoutons constamment. Les Cubains viennent parfois nous solliciter pour que nous gérions plusieurs de leurs hôtels. Si on fait abstraction de Cuba, nous avons acheté un hôtel de 450 chambres à Ste Lucie que nous développerons dans le 18 mois à venir. Nous ouvrons un hôtel de 600 chambres à Negril, Jamaïque, en mai.

L'acquisition d'hôtels est-elle une stratégie de TUI ? Non, nos stratégies nous sont propres. C'est comme pour les avions que nous faisons venir ici en haute saison, souvent nous avons de meilleurs opportunités avec d'autres transporteurs qu'avec TUI. Nous sommes partenaires mais nous nous réservons le droit de prendre le meilleur deal possible.

A propos de la flotte
Nous avons exploité 40 avions cet hiver et en exploiterons 10 à 12 cet été. Nous volons depuis 34 plateformes, au Canada, dont 4 au Québec. Nous sommes les premiers à cet égard. Quand nous avons débuté Bagotville c'était avec un vol par semaine. Cette année nous sommes à 6 vols hebdomadaires en hiver. À Québec, cet été nous offrons 4 vols et demi par semaine, soit le plus grand inventaire Sud offert par une compagnie aérienne au départ de Québec, ce qui a été le cas durant les quatre dernières années. Pour l'hiver prochain nous sommes encore en processus d'évaluation, nous déploierons probablement la même flotte mais nous allons être prudents car nous anticipons des problèmes comme la dévaluation du dollar canadien qui nous impacte davantage négativement que ne nous impacte positivement la baisse du prix du carburant. Également, des provinces dépendant de l'énergie comme l'Alberta avec son pétrole sont en moins bonne situation financière. Et le Québec a ses propres défis avec ses déficits et les réactions de l'électorat face aux mesures du gouvernement pour les contrer. Quant à l'achat de gros porteurs pour exploiter l'Europe, ce n'est vraiment pas dans nos priorités. Nous regardons ce qui s'en vient cet été et l'été prochain sur les dessertes européennes , la concurrence va être très très forte! Nous préférons nous en tenir à notre priorité: les destinations soleil.

Notre priorité est de développer et d'améliorer ce que nous faisons maintenant. Et nous tenons à garder le contrôle de nos opérations de A à Z. Nous voulons que le consommateur sache qu'avec Sunwing ils peut tout avoir de A à Z. Notre agence réceptive, par exemple, nous est exclusive, on peut les former à notre façon, ils n'ont pas à changer d'uniforme en cours de journée pour servir un opérateur et puis un autre. Nous allons nous consacrer à continuer à améliorer tout cela car cela fonctionne pour nous nous observons une fidélisation accrue de notre clientèle et les résultats sont positifs, nous sommes profitables année après année.

A propos de la concurrence
Nous n'aimons pas parler de la concurrence car nous n'avons aucun contrôle là dessus. Les concurrents se font ou se défont de leur propre chef. Nous nous concentrons sur nos opérations et nous faisons ce que nous avons à faire pour rester compétitifs. Nous ne critiquons pas nos concurrents nous nous concentrons sur nos affaires. Depuis le jour 1 la direction de Sunwing reste la même, nous sommes consistants, nous ne changeons pas de dirigeants tous les 2 ou 3 ans et la force de cette compagnie c'est notamment l'expérience d'affaires et d'entrepreneurde Colin Hunter et le contrôle très rigoureux des dépenses de l'entreprise. Cela prend une bonne équipe et de la rapidité dans le processus décisionnel. Chez nous, pas de réunions incessantes. Les membres de notre équipe de direction , ils connaissent la philosophie de l'entreprise, ils sont responsabilisés et nous vivons avec leurs décisions. Si celles-ci sont mauvaises, leurs auteurs, parfois, doivent s'en aller.

A propos des opérations aux États-Unis avec Vacation Express et l'ouverture de Cuba.
Le temps est-il venu de développer votre division américaine Vacation Express, suite à la détente entre Les États-Unis et Cuba ? Nous sommes le plus grand tour opérateur mondial sur Cuba. Quand le marché des États-Unis sera ouvert sur Cuba, nous irons de l'avant mais ce n'est pas encore le cas. la normalisation va prendre encore du temps, il reste bien des dossiers à régler. Mais comme nous avons de plus en plus d'inventaire hôtelier de bonne qualité à Cuba, nous sommes déjà susceptibles de bénéficier de la normalisation entre les deux états.

Un conseil pour les agents de voyages ?
Les agents doivent profiter davantage de l'étendue de notre offre afin de profiter aussi des commissions sur, par exemple, les assurances annulations et la prévente des tours et excursions qui est désormais possible. Ils doivent augmenter le panier d'achat de leur client pendant que celui-ci est en avant d'eux. Notamment pour s'assurer que les clients reviennent satisfaits. Ils doivent connaitre leur client et ils le savent. Il est possible aujourd'hui pour les agents de voyages de vendre davantage de produits Sunwing commissionnables, et c'est ça le message principal que nous avons pour eux. Notre travail c'est de nous assurer que nous offrons un large éventail de produits et d'assurer un excellent service. Nous avons énormément de clientèle répétitive. En nous spécialisant sur le Sud nous sommes en mesure de peaufiner nos offres et c'est une bonne formule puisque nous sommes toujours et avons toujours été profitables. Nous constatons que les gens sont de plus en plus habiles avec l'Internet, c'est sans doute la voie du futur pour ceux d'entre eux qui consomment toujours les mêmes voyages. Mais l'agent de voyage qui connait bien ses produits et ses clients sait comment fidéliser sa clientèle et tirer de bons revenus des nombreux produits que nous commercialisons.